Jak zwiększyć sprzedaż?

Celem każdej osoby, która prowadzi własną firmę jest jak największa sprzedaż swoich produktów lub usług. Co jednak zrobić kiedy w czasach rosnącej konkurencji na rynku klienci zaczynają zwracać się ku innym firmom oferującym podobne produkty.

Najważniejszą sprawą staje się w tym wypadku zatrzymanie obecnych klientów, przy jednoczesnym pozyskiwaniu nowych. Aby uniknąć takiej sytuacji należy zastosować następujące zasady. Po pierwsze klient musi mieć poczucie, że dbamy o niego i jego potrzeby. Sprzedając mu towar nie może absolutnie odczuć, że zależy nam jedynie na jego pieniądzach, tylko na nim samym. Dobrze obsłużony klient prawie zawsze do nas wraca, dlatego warto zainwestować w swoich pracowników, którzy we właściwy sposób zmotywowani do pracy będą bardziej wydajni i efektywni. Ich działanie będzie nastawione na wzmożoną sprzedaż. Jeśli natomiast mamy do czynienia z pracownikiem, który nie daje z siebie więcej niż inni czekając jedynie na należne mu wynagrodzenie powinniśmy go bez skrupułów i wyrzutów sumienia zwolnić. Chcąc zmotywować swoich sprzedawców do bardziej wytężonej pracy możemy również zastosować system premii za wykonaną pracę, w której nie tylko powinna się liczyć ilość, ale również jakość.

Jeżeli chcemy utrzymać dotychczasowych klientów oraz pozyskać nowych powinniśmy zapoznać się z najbardziej skutecznymi metodami języka perswazji oraz z technikami sprzedaży. Dzięki takim umiejętnościom wzbudzimy w kliencie pragnienie posiadania tego, czego akurat mu oferujemy. Osoby, które nauczyły się nim posługiwać potrafią sprzedać przysłowiowy lód Eskimosowi. Nie jest to jednak jednoznaczne z wciskaniem komuś czegoś, co kompletnie nie jest mu potrzebne. Należy nauczyć się wyczuć potrzeby klienta i zaoferować mu produkt lub usługę, która będzie dla niego najbardziej odpowiednia. W tej sytuacji obie strony muszą być zadowolone z dokonanej transakcji[1]. To dzięki niemu nasza firma odnosi sukcesy, więc należy go darzyć szacunkiem. Jeżeli klient będzie zadowolony z tego, co od nas kupił, z pewnością niejednokrotnie powróci, aby zakupić inne produkty.

Dobry sprzedawca nie tylko posiada obszerną wiedzę na temat konkretnego produktu, ale również powinien mieć doskonały refleks, umieć obserwować zachowania klienta i przekazywać mu określone informacje w najbardziej odpowiedniej chwili. Dobry sprzedawca to również osoba zadowolona ze swojej pracy, której pozytywne emocje przekazywane są klientowi. Sprzedawca nieszczęśliwy, który przychodzi do pracy tylko po to, aby zaliczyć osiem godzin pracy z pewnością nie zyska sympatii i zaufania klienta, a tym samym nie przekona go do kupienia od niego czegokolwiek.

Podczas sprzedaży komunikacja niewerbalna jest tak samo istotna jak komunikacja werbalna.

Komunikacja niewerbalna polega na dopasowaniu się do osoby, z którą rozmawiamy, którą zamierzamy przekonać. W tym przypadku bardzo ważną rolę odgrywa pozycja ciała. Sprzedawca, który jest dobrym obserwatorem powinien wychwycić jak klient siedzi, stoi i jakie wykonuje gesty. Aby się odpowiednio dopasować do klienta sprzedawca powinien w sposób taktowny i dyskretny naśladować jego zachowanie. Klient nie powinien się jednak zorientować, może wówczas pomyśleć, że sprzedawca go przedrzeźnia. Jeżeli jednak uda nam się dopasować do klienta uda nam się zdobyć jego zaufanie. Będzie on podświadomie odczuwał, że jesteśmy podobni do niego, przez co doskonale znamy jego potrzeby.

Jeżeli chodzi o komunikacje werbalną należy wiedzieć, że wielu sprzedawców używa podczas swojej pracy trzech magicznych słów. Należą do nich słowa: nie, ale, spróbuj. Wplatając je w odpowiedni sposób w wypowiadane zdania mamy możliwość manipulować podświadomością osoby, z którą rozmawiamy i chcemy ją przekonać do kupna.

Zaczynając od popularnego słowa „nie”, którego użyjemy w skierowanym do danej osoby poleceniu zadziała ono zupełnie odwrotnie niż możemy sobie wyobrazić. Przykładem może być następujące polecenie: Nie patrz teraz w stronę okna. Nasza podświadomość zareaguje na nie w zupełnie odwrotny sposób, każdy z nas w tym momencie spojrzy w okno. Taki rodzaj zaprzeczalnego przekonywania może się sprawdzić, jeżeli mamy do czynienia z osobami, które z góry nastawione są kolokwialnie mówiąc: na nie. Jeżeli użyjemy sformułowania typu: możliwe, że nie potrzebuje Pan naszego produktu zadziałamy na podświadomość klienta, który zacznie się zastanawiać, czy faktycznie tego nie potrzebuje, czy jednak może mu on się przydać.

Kolejnym magicznym słowem jest słowo „ale”, które działa na zasadzie kasownika niepotrzebnych informacji. Jeżeli klient stwierdzi, że oferowany przez nas produkt jest zbyt drogi możemy mu przytaknąć, co jeszcze bardziej wpłynie na nasze z nim pozytywne relacje, ponieważ klient ma zawsze racje i odpowiedzieć: nie jest on najtańszy, ale jego jakość jest nieporównywalna do podobnych produktów na rynku. W tym momencie klient podświadomie zapomni o tym, że produkt jest drogi, a w jego świadomości pozostanie informacja o tym, że jest bardzo dobrej jakości.

Ostatnim słówkiem bardzo przydatnym podczas sprzedaży jest wyraz „spróbuj”. W takim wypadku sprzedając produkt opornemu klientowi, który twierdzi, ze konkurencja ma lepsze oferty możemy powiedzieć: proszę spróbować znaleźć lepszy produkt u naszej konkurencji. W takim wypadku istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że klient nie będzie miał ochoty marnować czasu, aby szukać czegoś gdzie indziej i kupi produkt u nas[2].

Reasumując istnieje kilka czynników, które możemy wykorzystać, aby nasza sprzedaż była wydajniejsza i bardziej efektywna. Po pierwsze musimy zrobić na kliencie dobre wrażenie. Kolejnym krokiem jest zorientowanie się na jego potrzeby. Zdobycie wiadomości o tym, co jest dla niego ważne i czego tak naprawdę potrzebuje. Najczęściej potrzebuje tego, co możemy mu zaoferować, w innym wypadku by do nas nie przyszedł. Kiedy już znamy potrzeby klienta możemy zacząć używać technik perswazji, których ilość jest bardzo duża. Jeżeli dobrze poznamy te metody, sukces będzie nam gwarantowany. Umiejętności takich można się nauczyć głównie na szkoleniach, które są prowadzone przez doświadczone osoby posiadające niezbędne do tego umiejętności i kwalifikacje. Są skierowane wyłącznie do osób nastawionych na odniesienie sukcesu poprzez zwiększona sprzedaż, pozyskiwanie nowych klientów i zatrzymywanie dotychczasowych.